Já pensou sobre o fator comum entre todas as startups de sucesso e cada negócio próspero? Eles compartilham uma engrenagem bem afinada e eficiente, sempre pronta para operar em plena capacidade – a máquina de aquisição de clientes.
Como se monta tal estrutura? Neste artigo, revelaremos a primeira etapa crucial para a construção da sua máquina de aquisição de clientes, utilizando a abordagem lean.
1. Compreendendo a Máquina de Aquisição de Clientes
A máquina de aquisição de clientes não é uma novidade. Mas por que é tão relevante? A Harvard Business Review sugere que um sistema de aquisição de clientes bem estruturado pode aumentar a eficiência do marketing em até 30% [1], algo similar a transformar chumbo em ouro no mundo dos negócios.
No cenário atual de empreendedorismo acelerado e crescimento corporativo, a importância de uma máquina de aquisição de clientes bem projetada é inquestionável, tal qual a importância de um bom piloto para uma viagem de avião.
A McKinsey demonstrou que as empresas que possuem uma estratégia de aquisição de clientes sólida crescem 2,8 vezes mais rápido que as que não têm [2]. Esse fato enfatiza a importância de uma estratégia clara e bem definida – as empresas que seguem essa regra são 60% mais propensas a alcançar seus objetivos de negócios, segundo a Bain & Company [3].
O que é a “Máquina de aquisição de clientes”?
A máquina de aquisição de clientes é composta por várias partes, cada uma desempenhando um papel crucial no processo geral. Isso pode incluir a identificação do público-alvo, a definição de canais de aquisição eficazes, a medição e otimização do processo e a compreensão e aplicação dos princípios da ciência cognitiva para aumentar as conversões.
Em resumo, a máquina de aquisição de clientes, sendo um conjunto de estratégias, processos e táticas que contribui diretamente para os resultados de vendas do negócio, aumentando a eficiência do marketing, contribuindo para o crescimento do negócio e auxiliando as empresas a atingirem seus objetivos de negócios.
Poderíamos passar dias, talvez semanas, discutindo estratégias de marketing, vendas, growth etc com termos em inglês, acrônimos como ABM, Inbound, CRM, CAC… Além de referências das mais variadas e “histórias da carochinha” mas vamos tentar simplificar estes pontos neste artigo. Observemos a imagem de um ‘funil’. Vamos chamá-lo de “Funil de marketing / Vendas”
Um funil já não é a forma mais interessante de representar uma jornada de compra, mas é didático, pois conseguimos perceber visualmente que para ter uma saída, vamos chamar de “cliente”, precisamos colocar usuários no topo deste funil, vamos chamá-los de “prospectos”.
A máquina de vendas é aquela estrutura de negócio que consegue colocar usuários no topo do funil, trabalhar com eles de maneira que saiam em formato de clientes no final do funil.
De acordo com cada negócio, a sua máquina de aquisição de clientes vai ser diferente. Por exemplo, empresas B2C, como a coca-cola tem como parte de sua máquina de aquisição de clientes, uma estrutura de marketing muito forte e um robusto sistema de distribuição, coisa que uma consultoria empresarial não precisaria.
Considerando isto, entendemos que cada negócio tem suas características e suas necessidades particulares. Por isso, indicar uma “pílula dourada” dizendo exatamente quais os canais, as técnicas, as táticas, e as ferramentas que um negócio precisa para crescer saudável e bonito seria uma completa mentira.
2. A Construção da Sua Máquina de Aquisição de Clientes: A Abordagem Lean
Para construir a sua máquina de aquisição de clientes de maneira eficaz, é recomendável empregar os princípios do Lean Startup, semelhante a usar um mapa para chegar ao seu destino.
Esta abordagem se concentra na aprendizagem rápida, na realização de testes e na validação de hipóteses, fatores que podem minimizar o desperdício, acelerar o crescimento e permitir uma rápida adaptação às mudanças [4].
O ciclo ‘Construir-Medir-Aprender’, uma metodologia essencial do Lean Startup, sugere a criação rápida de protótipos, a mensuração dos resultados e a aprendizagem a partir desses dados para aprimoramento contínuo. Segundo um estudo do MIT, esta abordagem pode aumentar as chances de sucesso do produto em até 50% [5].
Validar hipóteses e realizar testes são componentes vitais nesse processo. A CB Insights revelou que 42% das startups falham porque não validam a necessidade do mercado para o seu produto [6]. Evite esse erro fatal confirmando suas suposições antes de investir significativamente na sua estratégia.
Considerando a especificidade de cada negócio, a melhor técnica para descobrir quais são os melhores canais, as melhores táticas, as melhores mensagens, a melhor copy etc é através da experimentação, e para isso, podemos utilizar da metodologia Lean Startup, que nos provê um método de coleta de feedback e aprendizado validado que trará velocidade e verdade no processo de criação da máquina de aquisição de clientes.
3. Passo a Passo Para Montar a Sua Máquina de Aquisição de Clientes: Uma Abordagem Lean
A primeira etapa na montagem da sua máquina de aquisição de clientes é identificar o seu público-alvo. Conhecer bem seu cliente pode aumentar a eficácia do marketing em até 60%, como aponta a Forbes [7]. É como um mágico que conhece bem a sua audiência e sabe qual truque irá encantá-la.
Depois de identificar seu público-alvo, o próximo passo é definir e testar os canais de aquisição. As empresas que otimizam seus canais de aquisição podem ver um aumento de até 50% em leads qualificados, conforme a HubSpot [8].
Por fim, a necessidade é medir e otimizar o processo. As empresas orientadas por dados têm 23 vezes mais chances de adquirir clientes, quase como um bom jogador de xadrez que estuda cada movimento antes de fazê-lo, conforme destacado pelo Google [9].
Para concluir, a construção de uma máquina de aquisição de clientes eficaz é um processo que exige uma abordagem estratégica e lean, um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma generosa dose de empatia.
Agora que já conhece como dar o primeiro passo para construir a sua máquina de aquisição de clientes, que tal continuar aprendendo e aprofundando ainda mais? Inscreva-se em nossa newsletter e junte-se à nossa comunidade de empreendedores e profissionais que estão fazendo a diferença em suas indústrias.
Referências:
- Harvard Business Review
- McKinsey
- Bain & Company
- “The Lean Startup”, Eric Ries
- MIT Sloan Review
- CB Insights
- Forbes
- HubSpot
- Journal of Marketing Research
- “Influence: The Psychology of Persuasion”, Robert Cialdini
- Harvard Business Review